فنون الاقناع

تعلم فن الاقناع والتاثير فى الاخرين ..

اولا: مفهوم الاقناع

هو عملية تحويل او تطويع اراء الاخرين نحو راي مستهدف يقوم المرسل او المتحدث بمهمة
الاقناع اما المستهدف او المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع
و تحتاج عملية الاقتناع ليس الى مهارة القائم بالحديث و المسئول عن الاقناع فقط و
لكن ايضا الى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف، او مساعدته على خلق هذا الاستعداد لدية
.

وهو استخدام المتحدث او الكاتب للالفاظ والاشارات التي يمكن ان تؤثر في تغيير الاتجاهات والميول
والسلوكيات .
تعريف اخر :
عمليات فكرية وشكلية يحاول فيها احد الطرفين التاثير على الاخر واخضاعه لفكرة او راي .

وهو تاثير سليم ومقبول على القناعات لتغييرها كليا او جزئيا من خلال عرض الحقائق بادلة
مقبولة وواضحة .

ويظهر جليا من التعريفات السابقة ان الاقناع فرع عن اجادة مهارات الاتصال والتمكن من فنون
الحوار وادابه .وتتداخل بعض الكلمات في المعنى مع الاقناع مع وجود فوارق قد تكون دقيقة
الى درجة خفائها عن البعض ؛ ومن امثال هذه الكلمات : الخداع ، الاغراء ،
التفاوض . فبعضها تهييج للغرائز وبعضها تزييف للحقائق وبعضها مجرد حل وسط واتفاق دون اقتناع
وهكذا .

ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع

1.التعرض الاختيارى للاقناع
2.تاثير الجماعة التي ينتمي اليها الفرد
3.تاثير قيادات الراي

1- التعرض الاختيارى للاقناع
تتطلب عملية الاقناع ان يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دون ممارسة ضغوط علية
ان ممارسة الضغوط بهدف الاقناع تؤدي الي استثارة عوامل الرفض الداخلي لمضمون الرسالة، مما يصعب
مهمة القائم بالاقناع
ولهذا يجب علي للقائم بالاقناع ان يركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتية للاقتناع

2- تاثير الجماعة التي ينتمي اليها الفرد
تقوم الجماعة الاساسية التى ينتمى اليها المستهدفون او حتى التى يرغبون فى الانضمام اليها بدور
قوى فى التاثير على عملية الاقناع لديهم.
يمكن للقائم بالاقناع استخدام هذا الدور في التاثير علي المتلقي عن طريق ضرب الامثلة الملاءمة،
واستغلال اقتناع احد افراد الجماعة في توجيه راي الفئة المستهدفة بالرسالة

3- تاثير قيادات الراي
قيادات الراي هم الافراد ذو التاثير الذين يساعدون الاخرين ويقدمون لهم النصيحة. و يتاثر بهم
الافراد احيانا اكثر من تاثرهم بوسائل الاتصال او الاعلام
يعمل قادة الراي دورا هاما في تغيير اتجاهات الافراد، ويمكن للقائم بالاقناع ايضا استخدام هذا
الدور في التاثير علي المتلقي

ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للاقناع

1.الاعتماد على العاطفة او المنطق فى الاستمالة
2.الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
3.البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
4.عرض وتحليل الاراء المتباينة للموضوع
5.ربط المضمون بالمصدر او المرجع
6.درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
7.الترتيب المنطقي لافكار الرسالة
8.التاثير المتراكم و التكرار

الاقناع: القوة المفقودة ![1]

تروي بعض الاساطير ان الشمس والرياح تراهنتا على اجبار رجل على خلع معطفه ؛ وبدات
الرياح في محاولة كسب الرهان بالعواصف والهواء الشديد والرجل يزداد تمسكا بمعطفه واصرارا على ثباته
وبقاءه حتى حل الياس بالرياح فكفت عنه ؛ والياس احد الراحتين كما يقول اسلافنا .
وجاء دور الشمس فتقدمت وبزغت وبرزت للرجل بضوئها وحرارتها فما ان شاهدها حتى خلع معطفه
مختارا راضيا…

ان الاكراه والمضايقة توجب المقاومة وتورث النزاع بينما الاقناع والمحاورة يبقيان على الود والالفة ويقودان
للتغيير بسهولة ويسر ورضا . ان الاقناع كما هو الحوار لغة الاقوياء وطريقة الاسوياء ؛
وما التزمه انسان او منهج الا كان الاحترام والتقدير نصيبه من قبل الاطراف الاخرى بغض
النظر عن قبوله .

والقران والسنة وهما نبراس المسلمين ودستورهم وفيهما كل خير ونفع قد جاءا بما يعزز الاقناع
ويؤكد على اثره ، فايات المحاجة والتفكر كالذي مر على قرية وهي خاوية على عروشها
وكالملك الذي حاج ابراهيم عليه السلام في ربه وكمناقشة مؤمن ال فرعون قومه ؛ واما
الاحاديث فمن اشهرها حديث الشاب المستاذن في الزنا ؛ وحديث الرجل الذي رزق بولد اسود
؛ وحديث الانصار بعد اعطاء المؤلفة قلوبهم وتركهم ؛ كل هذه النصوص مليئة بالدروس والعبر
التي تصف الاقناع وفنونه وطرائقه لمن كان له قلب او القى السمع وهو شهيد .

 عناصر الاقناع :

1- المصدر : ويجب ان تتوافر فيه صفات منها :
الثقة : ويحصل عليها من تاريخ المصدر اضافة الى مدى اهتمامه بمصالح الاخرين .
المصداقية : في الوعود والاخبار والتقييم .
القدرة على استخدام عدة اساليب للاقناع : كلمة ، مقالة ، منطق ، عاطفة ،
…
المستوى العلمي والثقافي والمعرفي .
الالتزام بالمبادئ والقناعات التي يريد اقناع الاخرين بها .

2- الرسالة : لابد ان تكون :
واضحة لا غموض فيها بحيث يستطيع جمهور المخاطبين فهمها فهما متماثلا .
بروز الهدف منها دون حاجة لعناء البحث عنه .
مرتبة ترتيبا منطقيا مع التاكيد على الادلة والبراهين .
مناسبة العبارات والجمل حتى لاتسبب اشكالا او حرجا ولكل مقام مقال .
بعيدة عن الجدل واستعداء الاخرين ؛ لان المحاصر سيقاوم ولا ريب !

3 – المستقبل: ينبغي مراعاة ما يلي :
الفروق العمرية والبيئية .
الاختلافات الثقافية والمذهبية .
المكانة العلمية والمالية والاجتماعية .
مستوى الثقة بالنفس .
الانفتاح الذهني .

 يعتمد نجاح االاقناع على :
1- القدرة على نقل المبادئ والعلوم والافكار باتقان .
2- معرفة احوال المخاطبين وقيمهم وترتيبها .
3- الجاذبية الشخصية باركانها الثلاثة : حسن الخلق ، اناقة المظهر ، الثقافة الواسعة .

4- التفاعل الايجابي الصادق مع الطرف الاخر .
5- التمكن من مهارات الاقناع والياته من خلال امتلاك مهارات الاتصال واجادة فنون الحوار مع
الالتزام بادابه .
6- التوكل على الله ودعائه مع حسن الظن به سبحانه .

 ما يجب عليك فعله :
• قبل الاقناع :
1- الاعداد الكامل فالانصاف اتلاف للجهد ومضيعة للاوقات .
2- البدء بالاهم اولا خشية طغيان مالا يهم على المهم .
3- اختيار التوقيت المناسب لك وللطرف الاخر .

• في اثناء الاقناع :
1- توضيح الفكرة بالقدر الذي يزيل اللبس عنها .
2- المنطقية والتدرج .
3- العناية بحاجات الطرف الاخر .
4- تفعيل اثر المشاعر .

• بعد الاقناع :
1- دحض الشبهات والرد على الاعتراضات .
2- التاكد من درجة الاقتناع من خلال اخبار الطرف الاخر او مشاركته في الجواب عن
الاعتراضات او حماسته للعمل المبني على اقتناعه .
3- التفعيل السلوكي المباشر .

 قواعد الاقناع :
1- ان يكون القيام خالصا لله سبحانه وتعالى لا يشوبه حظ نفس .
2- الالتجاء لله بطلب العون والتوفيق ووضوح الحق .
3- وجود متطلبات الاقناع الرئيسة وهي :
الاقتناع بالفكرة . وضوحها .
القدرة على ايضاحها . القوة في طرح الفكرة .
توافر الخصال الضرورية في مصدر الاقناع .
4- معرفة شخصية المتلقي وقيمه واحتياجاته مع تحديد ترتيبها . وقد ينبغي عليك تقمص شخصيته
لتتعرف على دوافعه ووجهة نظره .كما يجب معرفة حيله والاعيبه حتى لا تقع في شراكها
.
5- حصر مميزات الفكرة التي تدعو اليها مع معرفة ماخذها الحقيقية او المتوهمة وتحليل المعارضة
السلبية المحتملة واعداد الجواب الشافي عنها . واعلم ان اسلم طريقة للتغلب على الاعتراض ان
تجعله من ضمن حديثك .
6- اختيار الاحوال المناسبة للاقناع : زمانية ومكانية ونفسية وجسدية ؛ مع تحين الفرصة المناسبة
لتحقيق ذلك .
7- تحليل الاقناع الى :
مقدمات متفق عليها كالحقائق والمسلمات .
نتائج منطقية مبنية على المقدمات .
8- الابتعاد عن الجدل والتحدي واتهام النوايا ، لان جعل الطرف الاخر متهما يلزمه بالدفاع
وربما المكابرة والعناد .
9- اذا كنت ستطرح فكرة في محيط ما : فروج لها عند اركان ذلك المحيط
قبل البدء بنشرها .
10- تعلم ان تقارن بين حالين ومسلكين لتعزيز فكرتك .
11- حدد مسبقا متى وكيف تنهي حديثك .
12- لخص الافكار الاساسية حتى لا تضيع في متاهة الحديث المتشعب .
13- اضبط نفسك حتى لا تستثر ؛ وراقب لغة جسدك حتى لاتخونك .
14- اشعر االطرف المقابل باهتمامك من خلال :
ربط بداية حديثك بنهاية حديثه ما امكن .
تعزيز جوانب الاتفاق .
اشعره بمحبتك وعذرك اياه .

 عوائق الاقناع:
1- الاستبداد والتسلط: لان موافقة الطرف الاخر شكلية تزول بزوال الاستبداد.
2- طبيعة الشخص المقابل : فيصعب اقناع المعتد برايه وتتعاظم الصعوبة اذا كان المعتد بنفسه
جاهلا جهلا مركبا .
3- كثرة الافكار مما يربك الذهن.
4- تذبذب مستوى القناعة او ضعف اداء الرسالة من قبل المصدر .
5- الاعتقاد الخاطئ بصعوبة التغيير او استحالته : وهذه نتيجة مبكرة تقضي على كل جهد
قبل تمامه .
6- اختفاء ثقافة الاشادة بحق من قبل المصدر تجاه المستقبل .

 وقفات مهمة:
1- ” ماكان الرفق في شيء الا زانه ” .
2- الصدق في الحديث خلة حميدة يكافئ عليها الصادق حتى لو كان في حديثه ما
لا ينبغي ؛ فلا تعارض بين تصحيح الخطا ومكافاة الصادق .
3- سوف تمتلك مهارة الاقناع بدراية وتمكن من خلال متانة المعرفة وسلامة الممارسة؛ واذا وجدت
الموهبة فخير على خير والا فالمقدرة وحدها تفي بالغرض.

هذه بعض القواعد في مهارة اقناع الاخرين

اولا : لابد ان تكون مقتنعا جدا من الفكرة التي تسعى لنشرها ، لان اي
مستوى من التذبذب سيكون كفيلا ان يحول بينك وبين ايصال الفكرة للغير.

ثانيا : استخدم الكلمات ذات المعاني المحصورة والمحددة مثل : بما ان ، اذن ،
وحينما يكون .. الخ ، فهذه الالفاظ فيها شيء من حصر المعنى وتحديد الفكرة ،
ولتحذر كل الحذر من التعميمات البراقة التي لا تفهم او ذات معاني واسعة.

ثالثا : ترك الجدل العقيم الذي يقود الى الخصام يقول احدهم ( اذا اردت ان
تكون موطا الاكناف ودودا تالف وتؤلف لطيف المدخل الى النفوس ، فلا تقحم نفسك في
الجدل والا فانت الخاسر ، فانك ان اقمت الحجة وكسبت الجولة وافحمت الطرف الاخر فانه
لن يكون سعيدا بذلك وسيسرها في نفسه وبذلك تخسر صديقا او تخسر اكتساب صديق ،
ايضا سوف يتجنبك الاخرون خشية نفس النتيجة .. ).

رابعا : حلل حوارك الى عنصرين اساسيين هما :-

1- المقدمات المنطقية : وهي تلك البيانات او الحقائق او الاسباب التي تستند اليها النتيجة
وتفضي اليها .
2- النتيجة : وهي ما يرمي الوصول اليها المحاور او المجادل ، مثال على ذلك
: المواطنون الذين ساهموا باموالهم في تاسيس الجمعية هم الذين لهم حق الادلاء باصواتهم فقط
، وانت لم تساهم في الجمعية ولذلك لا يمكنك ان تدلي بصوتك ..

خامسا : اختيار العبارة اللينة الهينة ، والابتعاد عن الشدة الارهاب والضغوط وفرض الراي

سادسا : احرص على ربط بداية حديثك بنهاية حديث المتلقي لان هذا سيشعره باهمية كلامه
لديك وانك تحترمه وتهتم بكلامه ، ثم بعد ذلك قدم له الحقائق والارقام التي تشعره
كذلك بقوة معلوماتك واهميتها وواقعية حديثك ومصداقيته .

سابعا : اظهر فرحك الحقيقي – غير المصطنع – بكل حق يظهر على لسان الطرف
الاخر ، واظهر له بحثك عن الحقيقة لان ردك لحقائق ظاهرة ناصعة يشعر الطرف الاخر
انك تبحث عن الجدل وانتصار نفسك.

• فنون االاقناع